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从运营流量到运营顾客 有温度的电商代运营是这样做的……

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从运营流量到运营顾客 有温度的电商代运营是这样做的……

专业的事情得由专业人士来干,在高增长与高淘汰并存的代运营市场中,线上渠道有它迥异于线下传统渠道的运营法则,如何将“营”与“销”更完美的结合,打开代运营未来之路?在由母婴行业观察主办的“进化•2016中国母婴新渠道峰会”上,乐其电商副总裁蓝逸婷给大家做了非常深刻的诠释。

从“营”到“销”,什么是最好的营销方案?

所谓“虚拟空间的真实温度”就是把冷冰冰的流量沉淀转化为销售。什么是电商代运营,乐其又是如何理解这份“真实温度”的呢?蓝逸婷说,代运营其实是所有旗舰店幕后的操盘手,除了前端还要做运营、生意、设计以及后端客服物流,这些都是代运营的工作职责。当谈起母婴行业的进化,乐其也有非常宏远的计划——成为全球品牌在电商领域最专业、可信赖的战略合作伙伴,为品牌商提供从渠道铺货、设计产品结构、营销方案到所有后端的流程等精细化服务。

乐其,操盘过好奇、花王、惠氏等国际知名品牌,有着丰富的代运营经验。那么从“营”到“销”,什么是最好的营销方案?如何成为母婴行业的进化者?蓝逸婷从以下几个方面讲到:

第一,洞悉消费者与渠道的进化。随着渠道的多元化发展,消费者接受信息的方式多元化、时间碎片化。从今年开始,我们发现消费者越来越难以接受被灌输品牌的硬广。现在的品牌商更加灵活,一切从用户出发,倾听消费者的声音,因此呈现出来的营销方案也更加接地气。那到底什么样的方式可以更好的跟消费者互动,把用户沉淀为粉丝?对于代运营商而言,铺货的渠道已经不仅限于淘宝天猫了,母婴垂直电商以及跨境电商的崛起对代运营商来说是充满“极限挑战”的一年。蓝逸婷介绍到乐其对于消费者变化、渠道变化的进化之道:

1、多渠道覆盖能力。乐其的基因来自天猫、京东,对大渠道非常熟悉,但现在只要开一个新的母婴、垂直或跨境的渠道,乐其也开始不遗余力向这些新渠道铺产品。现在大概可以覆盖十几个平台,如:小红书、唯品会等,帮助母婴品牌进行铺货。

2、提升内容营销能力,增加消费者的内容。消费者不再喜欢看品牌单向死板的灌输式营销,更倾向于互动式营销体验。作为品牌要去找寻消费者喜欢的话题来做内容营销,作为平台要开发更多内容营销阵地与板块,作为代运营要承接创意营销方案,灵活运用平台资源手段,完美落地执行。

3、拓展整合资源能力。现在整个互联网是打通的,线下卖场或者是线上电商已经不是一个孤岛了,它们会跟着微信、微博等各式各样的渠道导流及互动。当这些流量来的时候,如何承接这些流量并转化为销售?最有效的营销策略是携品牌一起面临渠道的巨变。

第二,玩转营销方案的进化。先讲一下淘宝,2013年淘宝还是一个打价格战的纯购物平台。如果你跟他谈资源,只要把你的热销产品卖的很低价,你就有资源了。2014年淘宝推出“有好货”,到2015年已经开始经营微淘。因为手机流量的崛起,微淘、社区等可以很好的跟消费者进行更多的互动,沉淀消费者,线上平台不仅是消费者购物的平台,也是一种社交场景。今年如果大家有跟天猫沟通的经验,可能对最后一项完全不陌生。今年看的是什么?内容营销、场景化营销、消费者互动。也因这一连串的进化史,现在有很多平台开始进行各式各样的内容营销,不管是天猫达人的推荐、粉丝趴,微淘、还是直播等,现在的淘宝平台基本上全部都要玩到。

 赤裸裸的卖货OUT 软性植入IN

这么多玩法,什么才是最好的玩法?我们讲营销,是“营”更重要,还是“销”更重要?事实上,“营”重要是因为品牌希望有调性,希望以品牌的调性保持跟消费者持续互动的效果。但是作为代运营商跟平台谈的时候,如果光是“营”没有“销”的话,这其实是一个不成功的营销方案,没有销量的营销方案基本上都是在耍流氓。

蓝逸婷紧接着给大家分享了一个非常有代表的案例:这个案例里面我们很有幸邀请到启赋的代言人吴尊,他在他的微博帮我们推品牌方的产品。除此之外,我们还请了网红做主持,在天猫直拍频道与美拍频道同时做我们的直播。加上品牌方通过公众号、达人等推广传播,使得直播流量大幅度增加。在直播环节,我们也设计了很好玩的营销内容。吴尊是不仅是启赋奶粉的代言人也是使用者,所以当你问他关于任何奶粉相关问题,不管是成分或者生产地,他都可以非常真诚自然的告诉你,品牌选了很好的代言人。

因此,在直播中用户的互动也非常频繁,吴尊甚至应消费者要求在直播中秀起了肌肉,这些都是内容、都是互动,同时都很有趣。但如果高频的互动没有带来销量,依然是一个失败的例子。所以我们也跟品牌商讨论,在有这么多流量,这么多新客的地方,我们应该下重本,做最给力的促销方案。所以我们做了“买大送大”这个方案,结果还是非常好的,在一个小时创下了百万的业绩,单品转化率高达36%,同时新客占了超过30%的销售额。

主动出击,升级内容营销,将流量转化为销量

总之,应对每一个变化,大家应该主动把握先机。其实进化是一种变化,万变不离其宗:品牌商是否真的了解消费者,他们最常在哪个渠道活跃,希望你用什么样的方式跟他互动;当消费者有这么多选择的时候,如何升级打造更好的内容,让消费者不只是购物,而是把它当做一个咨询、社交平台;当有这么多营销方案,如何把流量转为销量。当我们解决好这些问题,与品牌一起成长,给消费者打造最好的进化购物体验,“营”与“销”的结合转化就成功了。

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